สรุปความรู้ดี ๆ จากงาน ชีวิต-ติด-วัด: Measurable Metrics for Startup

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

การทำธุรกิจใด ๆ ก็ตาม ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาสินค้า หรือบริการ ล้วนแต่ต้องพึ่ง “การวัด” ค่าต่าง ๆ ด้วยกันทั้งนั้น จึงเป็นที่มาของงาน ชีวิต-ติด-วัด ที่มีธุรกิจ Startup หลายสาขา ทั้งสาขาทำ Content, Software as a Service (SaaS), และ Mobile Application มาเล่า “การทำวัด” ของธุรกิจเค้าให้ฟัง

ทางทีมงาน Growthbee.com ได้มีโอกาสไปงาน ชีวิต-ติด-วัด มา จึงถือโอกาสนำความรู้ดี ๆ มาฝากทุกท่านกันครับ

startup-metrics-intro

Contents hide

ทำไมทำธุรกิจ / Startup แล้วต้องวัด ?

หลาย ๆ ท่านอาจจะยังไม่เข้าใจว่าเรื่อง “การวัด” มันสำคัญอย่างไร ตัวอย่างง่าย ๆ ให้ลองคิดถึงเวลาเราขายของครับ เราก็ต้องรู้ว่าซื้อของมาเท่าไหร่ ขายไปเท่าไหร่ ได้กำไรหรือขาดทุนเท่าไหร่ ใช่มั้ยครับ ไม่งั้นเราก็ไม่มีทางรู้ได้เลยว่าธุรกิจค้าขายของเรายังดีอยู่มั้ย

ซึ่งถ้าเราทำค้าขายแล้วกำไร และเราอยากปรับปรุงให้ขายดีขึ้น กำไรมากขึ้น เราก็ต้องดูว่าสามารถพัฒนาร้านค้าเราได้อย่างไรบ้างใช่มั้ยครับ เพราะฉะนั้นจึงเป็นที่มาว่าเราต้องมีข้อมูลเพิ่มเติม แค่รู้เลขกำไรขาดทุนไม่ได้ช่วยให้ธุรกิจของเราดีขึ้นได้

เราก็ต้องหาวิธีเก็บข้อมูลเพิ่มเติมว่าคนมาร้านค้าเรากี่คน, จำนวนคนซื้อคิดเป็นกี่ %, คนซื้อแต่ละคนใช้เงินเท่าไหร่ ฯลฯ เพื่อนำข้อมูลมาปรับปรุงร้านค้าให้ดีขึ้น ให้ขายดี ได้กำไรมากขึ้นนั่นเองครับ นั่นก็คือเรื่องของ “การวัด”

หมายเหตุ: ในงานมีการพูดถึงชื่อค่าแปลก ๆ เยอะครับ ผมจะพยายามใส่อธิบายประกอบให้เข้าใจง่ายที่สุดนะครับ


การวัด ของ Startup ด้าน Content

startup-metrics-content

ในช่วงแรกของงาน จะเป็นการพูดคุยกับ Startup ที่ทำด้าน Content ทั้ง 3 ท่านครับ นั่นคือ

  • คุณเปรมวิชช์ สีห์ชาติวงษ์, CEO เว็บไซต์ storylog.co
  • คุณ Ochawin  Chirasottikul,  Co-founder เจ้าของเว็บไซต์ Infographic Thailand
  • คุณธนาวัฒน์ มาลาบุปผา, CEO เว็บไซต์ Priceza

ซึ่งถึงบอกว่าแต่ละท่านทำ Startup ด้าน Content เหมือนกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันใน Business Model ครับ ทำให้ค่าต่าง ๆ ที่ต้องวัดแตกต่างกัน มาดูกันเลยว่าแต่ละท่านให้คำแนะนำด้าน “การวัด” ยังไงกันบ้าง

การวัด) ของ Storylog.co

storylog-blog-jpg

Storylog.co เป็นเว็บไซต์ให้บริการบลอคครับ เพื่อให้คนมาเขียนเล่าเรื่องราวของตัวเอง และแชร์ให้คนอื่นอ่านได้ ถ้านึกไม่ออกให้นึกถึง Medium, Tumblr, Blogger, Exteen, Storythai (อันนี้ดักแก่) อะไรแบบนี้ครับ

โมเดลธุรกิจแบบ Storylog เรียกว่า User-Generated Content ครับ คือ ทำตัวเป็นสถานที่ให้คนมาสร้าง Content (เนื้อหา) แล้วเอามาลงในเว็บไซต์ของเรา ธุรกิจแนวนี้จะต้องการ User เยอะเพื่อให้เกิดเป็น Community ที่แข็งแกร่ง ประกอบกับต้องการ Content ที่มีคุณภาพครับ

คุณปีโป้ (CEO) บอกว่า Storylog เริ่มจากการวัดทุกอย่างที่วัดได้ ไม่ว่าจะเป็น

  • Page View (จำนวนครั้งที่คนเปิดเว็บ)
  • Time on Page (เวลาที่คนอยู่บนหน้าเว็บ)
  • Retention (จำนวนคนที่ใช้แล้วกลับมาใช้อีก) ฯลฯ

แต่พอวัดไปนาน ๆ ก็เริ่มรู้ว่าค่าอะไรที่สำคัญ และมีผลต่อ User ใน Storylog จริง ๆ กันแน่

ทำไม Retention ถึงสำคัญสำหรับ Storylog

เอาเงินค่า Boost Post ไปเลี้ยงข้าวนักเขียนยังดีกว่า – คุณปีโป้ CEO Storylog.co

ตอนแรกคุณปีโป้พอเจอบทความที่เซเลปดัง ๆ เขียน ก็เอาไป Boost Post โฆษณาใน Facebook ให้คนเข้ามาเยอะ ๆ ซึ่งก็ได้ผล คนเข้ามาอ่านมหาศาล แต่พอทำแบบนี้ไปเรื่อย ๆ ก็พบว่ามันเป็นการเอาเงินไปแลกกับคนเข้าชมอย่างเดียว แต่ไม่ได้สมาชิกเว็บไซต์เพิ่ม เพราะคนเข้ามาแล้วก็ออก

นอกจากนั้นยังมีประเด็นที่พูดถึงเวลาเว็บไซต์ดัง ๆ รายการโทรทัศน์ดัง ๆ พูดถึง Startup ของเค้า ก็จะมีคนเข้าเว็บไซต์เยอะกว่าปกติช่วงนึง แต่ส่วนใหญ่เข้าแล้วก็ออกไป หรือลองสมัครสมาชิกเล่น ๆ แล้วก็เลิกใช้ ไม่ได้เกิดเป็นสมาชิกจริง ๆ ของเว็บไซต์

ซึ่งพอเป็นแบบนี้ คุณปีโป้ เลยไปโฟกัสที่การพัฒนาค่า Retention แทน เพราะจำนวนคนที่มาเขียนใน Storylog บ่อย ๆ สำคัญกับธุรกิจในระยะยาว มากกว่าคนที่แวะเข้ามาอ่านจากโฆษณาแค่ช่วงสั้น ๆ

การสร้าง Community ที่มี Content แบบที่ต้องการ ของ Storylog

คุณปีโป้เสริมเรื่อง Content ช่วงนึงใน Storylog ที่มีคนเข้ามาเขียนเรื่องหุ้น / การลงทุนเยอะมาก จนจะกลายเป็นเว็บรวมบทความสอนรวยไปแล้ว ซึ่งทางคุณปีโป้ก็ไม่ได้อยากให้ Storylog กลายเป็นแบบนั้น เลยใช้วิธีดึงคนที่เขียนในด้านที่เค้าต้องการเข้ามาใน Storylog เพื่อทำให้ Community ขยับไปในด้านที่ต้องการ แทนด้านการลงทุน

การวัด) ของ Infographic Thailand

infographic-thailand-facebook-jpg

Infographic Thailand เป็นบริษัทรับทำ Infographic ให้กับลูกค้าครับ โดยมีการทำ Infographic มาลงใน Social Network อย่างสม่ำเสมอด้วย เพื่อเป็นการโปรโมทบริการไปในตัว

โมเดลธุรกิจแบบ Infographic Thailand เป็น บริการรับสร้าง Content ครับ ซึ่งก็จะคล้ายกับธุรกิจค้าขายทั่วไป แต่ว่าสินค้าทุกชิ้นมีการ Custom Made ให้กับลูกค้ารายคน ต้องคิดใหม่ให้ตรงตามโจทย์ เหมือนกับโมเดลของ Graphic House, บริษัทรับทำ Software อะไรแบบนี้ครับ

สิ่งที่ Infographic Thailand แตกต่างจากธุรกิจแนวเดียวกันตัวอื่น ๆ ก็คือ มีการทำ Infographic สวย ๆ ให้ดูฟรี ๆ กันใน Social Network และใช้เป็นช่องทางในการหาลูกค้าของบริการทำ Infographic ไปในตัวด้วย

คุณวิน Co-founder ของ Infographic Thailand บอกว่าการทำ Infographic ขึ้นมา จะเน้นที่คุณภาพของเนื้อหา และ Channel ในการปล่อย Infographic ออกไป นอกจากนั้นชื่อคนเขียนก็สำคัญ เพราะทำให้ Content ดูน่าเชื่อถือมากขึ้น

เราจะวัดค่าอะไรดี โดย Infographic Thailand

ในส่วนของการวัด คุณวินบอกว่าค่าที่วัดได้จะแบ่งเป็น:

  1. Result Indicator – ค่าที่เกิดขึ้นแล้วถึงจะวัดได้ เช่น รายได้ แต่เราอยู่ดี ๆ ไม่สามารถมาปรับรายได้เองได้
  2. Leading Indicator – ค่าที่ส่งผลต่อ Result Indicator เช่น ถ้าคนอ่าน Infographic เยอะ ๆ จะทำให้มีลูกค้าใช้บริการมากขึ้น เกิดเป็นรายได้ ในทีนี้ จำนวนคนเข้า (Page View) จะเป็น Leading Indicator

แปลว่า สิ่งที่เราควรสนใจ คือ Leading Indicator และนั่นเป็นเหตุผลที่คุณวินเน้นวัด จำนวนคนเข้าชม (Page View) ของ Infographic แต่ละตัวเป็นหลัก

ซึ่งนอกจากจำนวนคนเข้า คุณวินบอกว่าเจอปัญหาว่าตอนแรกเปิดเว็บไซต์ AomMoney.com แล้วคนเข้าเยอะมาก แต่พอเดือนต่อ ๆ มาคนเข้าลดลง ไม่รู้ว่าเพราะอะไร เลยต้องมีการใช้ Tool อื่น ๆ เข้ามาช่วยในการวางแผน Content ด้วย เช่น Google Webmaster Tool, Google Keyword Planner (อันนี้ถ้าจำไม่ผิด อยู่ใน Google Adsense > Tools), และ Google Analytics ครับ

การวัด) ของ Priceza

priceza-price-jpg

Priceza เป็นเว็บไซต์แบบ Aggregated Content ที่รวบรวมข้อมูลราคาสินค้าจากหลายเว็บไซต์ มารวมไว้ที่เดียวกันเพื่อให้คนอยากซื้อของมาเปรียบเทียบราคาได้ง่าย ๆ ส่วนการหาเงินของ Priceza มาจากคนที่จ่ายเงินเพื่อโปรโมทสินค้าตนเองในเว็บไซต์นั่นเอง

พี่ไว CEO ของ Priceza บอกว่าธุรกิจ IT มีข้อดีที่วัดค่าต่าง ๆ ได้ง่าย เช่น ถ้าเราลงโฆษณาสินค้าใน Priceza ก็สามารถนับจำนวนคนดู จำนวนคนคลิกเป็นตัวเลขได้เลย ต่างกับการลงโฆษณาสินค้าใน Billboard บนทางด่วน เราไม่สามารถนับได้ว่าคนดูกี่คนกันแน่

ค่าที่เราควรวัด คือ ค่าที่ลูกค้าอยากได้ – พี่ไว CEO Priceza.com

พี่ไวบอกว่า สิ่งที่เราควรจะวัดให้ดูจากลูกค้าว่าเค้าอยากวัดอะไร เช่น ลูกค้าลงโฆษณาก็อยากรู้ว่ามีคนคลิกไปซื้อของกี่คน เราก็ต้องวัดตรงนี้ให้เค้าได้

เครื่องมือช่วยวัดตัวแรกที่ Priceza ใช้ คือ Truehits ซึ่งสามารถวัดจำนวนคนเข้าได้ ซึ่งพี่ไวก็แนะนำว่าควรติด Google Analytics ควบคู่ไปด้วย เพราะถ้าวันดีคืนดี Truehits ล่ม ข้อมูลผิดพลาด เราก็ยังสามารถมาดูใน Google Analytics ได้ และปัจจุบันก็มี Tool ช่วยวัดที่พัฒนามาใช้เองด้วย

Google Tag Manager เครื่องมือวัดใช้ง่าย ๆ

พี่ไวแนะนำเครื่องมือตัวหนึ่งที่คนไม่ค่อยรู้จัก ชื่อ Google Tag Manager ซึ่งสามารถทำให้เรานับจำนวนคลิกบนปุ่มต่าง ๆ แยกกันได้เลย โดยทีม Marketing ก็สามารถใช้ได้ ไม่ต้องพึ่ง Programmer เหมือนเมื่อก่อน

ผมไปหาข้อมูลเพิ่มเติมมาให้ สำหรับคนที่อยากศึกษาตัว Google Tag Manager ครับ ทาง Google มีคอร์สสอนใช้ฟรีมาให้ด้วย

สามารถสมัครเรียนคอร์ส Google Tag Manager Fundamentals ได้เลยคร้าบ เดี๋ยวผมก็จะไปศึกษาบ้างเหมือนกัน

การวัดสำคัญแค่ไหน กับการขอเงินลงทุน Funding

เนื่องจาก Priceza ได้รับ Funding จากนักลงทุนมาแล้ว พี่ไวเลยเล่าประสบการณ์ว่า ถ้าเป็นนักลงทุนในระดับเริ่มต้น เงินลงทุนไม่เยอะ เค้าจะไม่ได้สนใจค่าที่เราวัดมากนัก อาจจะดูแค่ผิวเผินก็พอ

แต่กับการขอเงินลงทุนรอบใหญ่ ๆ เงินเยอะ ๆ ก็จะขอดูข้อมูลที่เราเก็บมาเยอะหน่อย หรือบางครั้งก็จะส่ง Data Scientist มาวิเคราะห์ข้อมูลฉายเข้าเครื่องโฮโลแกรมสามมิติเท่ ๆ กันไปเลย #ผิดๆ

คนที่ทำวัด ควรเป็นใคร

พระครับ…

…เข้าสาระล่ะครับ บางท่านก็บอกว่าให้เจ้าของดูเองดีกว่า เพราะประหยัดค่าใช้จ่าย และเป็นการเช็คสุขภาพธุรกิจตัวเองไปในตัว แต่ถ้าเป็นธุรกิจที่ใหญ่หน่อยก็อาจจะใช้งานทีม Marketing มาช่วยดูตรงนี้


การวัด ของ Startup ด้าน SaaS

startup-metric-sass

ในช่วงที่สองของงาน จะเป็นการพูดคุยกับเจ้าของ Startup ด้าน SaaS (Software as a Service) ชื่อดัง

  • คุณผไท ผดุงถิ่น, ผู้ก่อตั้ง BUILK
  • ณเลอทัด ศุภดิลก, CEO SellSuki

SaaS หรือ Software as a Service ก็คือ การทำ Software ให้เป็นบริการ โดยผู้ใช้อาจจะใช้ฟรี แล้วซื้อ Sticker อุดหนุนผู้ผลิต Software (โมเดลธุรกิจของ LINE นั่นเอง) หรือเช่าใช้ เช่น Photoshop CC ที่ต้องจ่ายเงินรายเดือนให้ Adobe เพื่อใช้งาน

หมายเหตุ: ช่วงที่สองนี้ ศัพท์เทคนิคเยอะมาก ๆ ครับ อย่าเพิ่งช็อกกันนะ เรามาค่อย ๆ เรียนรู้ไปด้วยกันทีละตัวครับ

การวัด) ของ Builk

builk-jpg

Builk เป็นเว็บไซต์ให้บริการซอฟแวร์ออนไลน์สำหรับวงการก่อสร้าง ซึ่งเป็น Startup รุ่นแรก ๆ ในไทย และมีชื่อเสียงขึ้นมาเพราะได้รางวัลจากงาน Echelon ในต่างประเทศ

คุณโบ๊ท ผู้ก่อตั้ง BUILK เล่าว่าตอนแรก Builk พยายามจะ หารายได้โดยการขายโฆษณาบนเว็บไซต์ ซึ่งเค้าบอกว่าเป็นโมเดลการหาเงินที่ใคร ๆ ก็มาทำได้ และไม่ยั่งยืน เพราะราคาโฆษณาจะขึ้นอยู่กับจำนวนคนเข้า (Page View) แต่การจะปั้นจำนวนคนเข้าไปสู้กับเว็บไซต์ใหญ่ ๆ ทำได้ยากมาก (ถ้าไม่นับเว็บไซต์แนว Clickbait นะครับ)

พอไปแข่งที่ Echelon ก็มีคนคอมเม้นท์มาเยอะกว่าโมเดลการหาเงินแนวนี้อยู่ยาก พี่เค้าเลยเลิกวัดค่าต่าง ๆ ใน Google Analytics (พวก Page View, Time on Page ที่ Google Analytics พยายามบอกให้เราดู) แล้วไปเน้นที่คุณภาพของค่าที่เก็บแทน

คุณโบ๊ทบอกว่า ค่าที่เราวัดโดยปกติจะแบ่งเป็น 3 แบบ ดังนี้ครับ:

  1. Vanity Metric หรือ เมตริกหลอกตัวเอง – เป็นค่าที่ไม่สำคัญกับธุรกิจมากนัก เช่น Page View แต่พอค่านี้เยอะ ๆ ก็ทำให้เรามีกำลังใจได้
  2. Actinable Metric หรือ เมตริกที่เอามาใช้ได้จริง – เป็นค่าที่เราสามารถเอามาวิเคราะห์ และสร้างผลกระทบกับธุรกิจของเราได้ เช่น การเติบโตของ User, การใช้งานของ User
  3. Financial Metric หรือ เมตริกด้านการเงิน – อันนี้ตรง ๆ เลยครับ ทำยอดขายได้เท่าไหร่ กำไรเท่าไหร่ ซึ่งอันนี้เป็นค่าที่นักลงทุนจะอยากรู้ตอนที่เราไปขอเงินลงทุนนั่นเอง

การวัด) ของ Sellsuki

Sellsuki เป็นบริการขายสุกี้…

sellsuki-jpg

เอาใหม่ครับ Sellsuki เป็นบริการแคชเชียร์ออนไลน์สำหรับพ่อค้าแม่ค้าทาง Facebook ครับ ซึ่งพอมีคนสั่งสินค้าเข้ามาแล้ว สามารถออกบิลให้เค้าไปจ่ายเงิน และปรินท์ที่อยู่ลูกค้ามาแปะซองไปรษณีย์ได้ทันที สะดวกสุด ๆ

โดย Sellsuki จะเก็บเงินผู้ใช้เป็นรายเดือน โดยมีทั้งแพลนฟรี และแพลนเสียเงินที่สามารถใช้งานได้มากขึ้น

มาดูวีดิโออธิบายการทำงานของ Sellsuki กันครับ ทำวีดิโอได้น่ารักดี มาสคอตน่ารักด้วย

Core SaaS Metrics

คุณทอม CEO Sellsuki แนะนำ Core SaaS Metrics หรือเมตริกต่าง ๆ ที่คนทำ SaaS ต้องรู้นั่นเองครับ คุณทอมแนะนำ 4 ค่าต้องรู้ และทาง GrowthBee ขออนุญาตเสริมให้อีก 1 ค่าครับ นั่นคือ

  1. Monthly Recurring Revenue (MRR) คือ รายได้ต่อเดือน – ค่านี้ค่อนข้างเข้าใจง่ายครับ มีคนจ่ายเงินให้เราเดือนนี้เท่าไหร่ก็คือ MRR เช่น มีคน 100 คน จ่ายเงินให้เราเดือนนี้รวม 200,000 บาท = MRR
  2. Average Revenue Per User (ARPU) หรือ รายได้เฉลี่ยต่อคน – สมมติเดือนนี้มีคนจ่ายเงินให้เรา 100 คน แต่ละคนก็จ่ายเงินไม่เท่ากัน บางคนเยอะ บางคนน้อย แต่พอรวมแล้วเราได้เงิน 200,000 บาท เราก็เอามาหารเฉลี่ยต่อหัว
    >>> ARPU เป็น 200,000 / 100 = 2,000 หรือ เราได้เงินจากลูกค้าเฉลี่ยคนละ 2,000 บาท
  3. Customer Acquisition Cost (CAC) หรือ ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าต่อคน – ค่านี้เอาไว้ดูว่าการจ่ายเงินลงโฆษณาของเราคุ้มมั้ยครับ เช่น ลงโฆษณาใน Facebook ไป 5,000 บาท มีคนมาใช้บริการเพิ่ม 100 คน แต่มีแค่ 10 คนที่จ่ายเงิน
    >>> CAC เป็น 5,000 / 10 = 500 หรือ เราเสียเงิน 500 บาทต่อการหาลูกค้า 1 คน
  4. Churn หรือ จำนวนคนเชิญตัวเองออกจากระบบ (เลิกใช้) – ค่านี้เอาไว้ดูว่าธุรกิจเรากำลังแย่มั้ย เพราะ SaaS เป็นธุรกิจที่ต้องหาเงินรายเดือนจากผู้ใช้ แต่ถ้าผู้ใช้เลิกจ่ายเมื่อไหร่ รายได้เราก็ลดลงไปนั่นเอง ซึ่งผมเคยอ่านบลอคที่เจ้าของ SaaS มาเขียนหลายอัน ก็บอกไปในทางเดียวกันว่าการดู Churn Rate สำคัญมาก
  5. Lifetime Value หรือ รายได้ทั้งหมดจากลูกค้าต่อคน (LTV) – ค่านี้จะคล้าย ๆ ARPU ครับ โดย ARPU จะคิดเป็นรายเดือน รายปี ส่วน LTV จะเป็นรายได้ทั้งหมดตั้งแต่เค้าเริ่มใช้ จนเลิกใช้บริการเราครับ เช่น นาย A จ่ายเงินให้เราเดือนละ 100 บาท ติดต่อกัน 10 เดือน ส่วนนาย B จ่ายเงินให้เราเดือนละ 50 บาท ติดต่อกัน 4 เดือน
    >>> สรุปว่า นาย A จ่ายเงินทั้งหมด 100 x 10 = 1,000 บาท ส่วนนาย B จ่ายเงินทั้งหมด 50 x 4 = 200 บาท
    >>> LTV ก็จะเฉลี่ยว่าลูกค้าคนนึงให้เงินเราเท่าไหร่ ในกรณีนี้เฉลี่ยระหว่าง 1,000 บาท กับ 200 บาท เป็น (1000+200) / 2 = 600 บาท หรือ เราได้รายได้ทั้งหมดจากลูกค้าหนึ่งคนเฉลี่ยคนละ 600 บาท

เราจะเห็นว่าค่าพวกนี้จะสัมพันธ์กันครับ เช่น เรารู้รายได้ต่อเดือน (MRR) ก็เอามาหาค่าได้ว่าเฉลี่ยแล้วคนนึงจ่ายเท่าไหร่ (ARPU) และคนนึงเราต้องจ่ายเงินเท่าไหร่ให้เค้ามาเป็นลูกค้า (CAC) โดยถ้ามีลูกค้าเลิกจ่ายเมื่อไหร่ Churn ก็จะเกิดขึ้น และเราสามารถคิดรายได้ทั้งหมดจากลูกค้าคนนั้นได้ (LTV)

ตามหลักการทำธุรกิจทั่วไป เราก็ต้อง มีรายได้ มากกว่า รายจ่าย ถึงจะได้กำไร ถูกมั้ยครับ

SaaS ก็เช่นกัน ค่าเยอะ ๆ ข้างบนนั้นอาจดูงง แต่สรุปแล้วเราก็ต้อง มีรายได้ (MRR) มากกว่า รายจ่าย (ค่าโฆษณาที่เราใช้หาลูกค้า) นั่นเอง เพียงแต่ว่าพวก SaaS Metric ค่าต่าง ๆ เอามาช่วยให้เราคำนวณได้ง่ายขึ้นนั่นเอง ว่าเราจะกำไรมั้ย

กราฟ SaaS Metrics

ถ้าเข้าใจแล้วมาดูต่อกันที่กราฟ SaaS Metrics ครับ ซึ่งในงานหลาย ๆ ท่านอาจจะตามไม่ทันเพราะเค้ามีเวลาอธิบายน้อยครับ ก็สูดหายใจลึก ๆ แล้วมาค่อย ๆ อ่านในบทความนี้กันดูครับ

ขอบคุณรูปจาก A Smart Bear
ขอบคุณรูปจาก A Smart Bear

กราฟนี้แสดงรายได้ทั้งหมดจาก User 1 คนครับ ในตอนแรก (ด้านซ้ายสุด) เรายังไม่ได้เงินจากลูกค้าสักบาท แต่จ่ายค่าโฆษณา (CAC) เพื่อให้เค้ากลายเป็นลูกค้าของเราไปแล้ว ทำให้กราฟตก จากนั้นเราถึงจะเริ่มคืนทุนจากเงินที่เค้าจ่ายเรารายเดือน

กราฟก็จะขึ้นมาเรื่อย ๆ จนถึงจุด CAC Payback หรือบางคนอาจเรียก Break-even Point (จุดคุ้มทุน) คือ จุดที่ลูกค้าจ่ายเงินเราจนเท่ากับค่าใช้จ่ายที่เราจ่ายเพื่อดึงลูกค้ามาแล้ว

ซึ่งพอเราคุ้มทุน หลังจากนั้นก็จะเป็นกำไรแล้ว ทำให้กราฟพุ่งเกินเส้นแกน X ไปเรื่อยจนถึงจุด Churn หรือ ลูกค้าเลิกใช้ นั่นเอง ที่ทำให้กราฟเราหยุดโต และตรงดิ่งลงมาที่ 0

ซึ่งรายได้ในกราฟช่วงสีเขียว ก็คือรายได้ทั้งหมดที่เราได้จากลูกค้า = Lifetime Value (LTV) นั่นเองครับ

การปรับ Core SaaS Metrics เพื่อให้ธุรกิจดีขึ้น

ถ้าข้างกราฟข้างบนยังโอเคกันอยู่ ทาง GrowthBee ใจดีอยากแถมเรื่องผลกระทบของค่าต่าง ๆ ให้ด้วย

เช่น การปรับค่าโฆษณาต่อลูกค้า 1 คน (CAC) จะส่งผลอย่างไรก็กับธุรกิจเรา ลองมาดูกราฟด้านล่างกันเลย

CAC Influence Metric

ถ้าเราจ่ายค่าโฆษณามากขึ้น (CAC สูงขึ้น) ก็จะทำให้กราฟตกมากขึ้น ช่วงสีแดงมากขึ้น ในระยะยาวช่วงสีเขียวของเราก็จะน้อยลงด้วยเช่นกัน (ตามเส้นประด้านล่าง)

แต่ถ้าเราจ่ายค่าโฆษณาน้อยลง (CAC น้อยลง) ก็จะทำให้กราฟตกน้อยลง ช่วงสีแดงน้อยลง ในระยะยาวช่วงสีเขียวของเราก็จะเพิ่มขึ้น (ตามเส้นประด้านบน)

ขออนุญาตนำมาเล่าเท่านี้ ก่อนที่บลอคจะยาวเกินไปครับ ถ้าอยากอ่านเรื่องนี้มากขึ้น สามารถศึกษาได้จากบลอคของ A Smart Bear เลยคร้าบ

AARRR คืออะไร ค่าโคตรสำคัญของธุรกิจ / Startup

ขอบคุณรูปจาก Startitup
ขอบคุณรูปจาก Startitup

AARRR หรือ อาาาาา คือ ขั้นตอนต่าง ๆ ตั้งแต่ลูกค้าเข้ามาใช้บริการของเรา จนถึงตอนที่จ่ายเงินให้เรา ซึ่งท่านที่สนใจสามารถอ่านบลอคภาษาไทยเข้าใจง่าย ๆ ได้จากบทความ Growth Hacking Funnel ครับ


การวัด ของ Startup ด้าน Mobile

startup-metrics-mobile

มาถึงช่วงสุดท้ายของงานชีวิต-ติด-วัด กันแล้วครับ เป็นการพูดคุยกับเจ้าของ Startup ด้าน Mobile Application นั่นคือ

  • คุณหมู ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์, CEO แอปพลิเคชัน Ookbee
  • คุณธีระ ศิริเจริญ, COO & co-founder แอปพลิเคชัน GolfDigg
  • คุณวิชานน์ มานะวาณิชเจริญ, CEO Tammkru (ถามครู)

โดยแต่ละท่านก็จะมีโมเดลธุรกิจแตกต่างกันไปครับ มาดูกันว่าเป็นอย่างไรกันบ้าง

การวัด) ของ Ookbee

ookbee-ebook-store-jpg

Ookbee เป็นร้านขาย E-Book ออนไลน์ครับ โดยมีการแตกไลน์ไปขาย Subscription Magazine รายเดือน และมีเว็บ Ookbee Comic ให้อ่านการ์ตูนอีกด้วย

พี่หมู CEO Ookbee บอกว่าค่าที่สำคัญที่สุดในการวัด ขึ้นอยู่กับหน้าที่ ตำแหน่งของเรา และเป้าหมายในการวัด หรือเป้าหมายของ Startup ว่าเราอยากหา Product / Market Fit หรืออยากหา User เพิ่มขึ้นกันแน่

ไม่ว่าคุณจะวัดค่าอะไรเยอะแค่ไหน ก็ไม่ได้ทำให้อยู่ดี ๆ คุณยิ่งใหญ่เท่า Tesla ขึ้นมาได้ – พี่หมี Ookboo… เอ้ย พี่หมู Ookbee

สำหรับการวัดค่า Ookbee ที่เป็น Mobile Application สามารถอิงตาม AARRR ได้เลย ว่าคนดาวน์โหลดไปกี่คน (Acquisition) แล้วคนดาวน์โหลดไปเปิดใช้มั้ย (Activation) หลังจากนั้นก็ดูไปตาม Funnel ว่าเค้าจ่ายเงินมั้ย (Revenue) ชวนเพื่อนมาจ่ายด้วยมั้ย (Referral)

เราควรวัดค่า Metric อะไรบ้างดี

พี่หมูบอกว่า AARRR สามารถใช้ได้กับหลายธุรกิจ ไม่จำเป็นต้องเป็น Mobile Application อย่างเดียว ซึ่งค่าพวกนี้ถือเป็นมาตรฐานที่ Startup ทั่วไปต้องวัดอยู่แล้ว แต่จะมีค่าอื่น ๆ ที่ต้องวัดเฉพาะแล้วแต่โมเดลธุรกิจ (Perth @ GrowthBee: ผมแนะนำหนังสือ Lean Analytics ของ O’Reilly ครับ เขียนแบ่งค่าเฉพาะของแต่ละโมเดลธุรกิจไว้ดีมาก ๆ)

ตัวอย่างการวัดค่าเฉพาะ: เช่น Ookbee มีบริการ Subscription จ่ายรายเดือน อ่านนิตยสารได้ไม่จำกัด โดยทาง Ookbee จะจ่ายเงินคืนเจ้าของนิตยสารโดยเก็บข้อมูลจำนวนนาทีที่แต่ละคนอ่านนิตยสารนั้น

เช่น นาย A จ่ายเงิน 300 บาทต่อเดือน เพื่ออ่านนิตยสารทั้งหมด 150 นาที แบ่งเป็นนิตยสาร C 50 นาที (33%) กับนิตยสาร D 100 นาที (66%) ทาง Ookbee ก็จะจ่ายเงินให้นิตยสาร C = 33% ของ 300 = 100 บาท และนิตยสาร D = 66% ของ 300 = 200 บาท เป็นต้น

การวัด) ของ GolfDigg

golfdigg-app-jpg

GolfDigg เป็น Mobile Application ที่ให้บริการจองสนามกอล์ฟ ซึ่งทุกครั้งที่จอง สมาชิกจะได้รับแต้มเอามาใช้แลกส่วนลด หรือของรางวัลต่าง ๆ โมเดลธุรกิจเป็นแบบ Two-Sided Marketplace คือต้องดูทั้งส่วนของผู้ให้บริการ (สนามกอล์ฟ) และส่วนของผู้ใช้บริการ

คุณแม็กซ์ COO GolfDigg เล่าว่าสิ่งสำคัญของ GolfDigg คือ การทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ (Repeat Sales) เนื่องจากกว่าจะหาลูกค้ามาได้หนึ่งคนต้องลงเงินโฆษณาไปเยอะมาก (CAC สูง) ซึ่งจากที่คำนวณมาแล้ว ลูกค้าคนหนึ่งต้องซื้อ 4 ครั้ง ทาง GolfDigg ถึงจะกำไร

ปัญหาที่เคยเจอจากการวัดช่วงแรก ๆ คือ พอเจอ Channel โฆษณาที่เวิร์ค ได้ค่า ARPU, LTV, CAC ดี ๆ แล้ว ไม่กล้าเปลี่ยนไปใช้วิธีอื่นเพราะกลัวค่าพวกนี้จะตก

คุณแม็กซ์แนะนำว่าอย่าไปกลัวค่าพวกนี้ตก ให้เน้นดูภาพรวมจะดีกว่า โดยคุณแม็กซ์ลองมาหมดแล้วทั้งโฆษณาแบบ Online ที่วัดผลได้ง่าย หรือแบบ Offline พวก Spot Radio, นิตยสาร, ป้ายโฆษณาใน Driving Range ฯลฯ โดยลองใช้อย่างละเดือน แล้วเอามาเทียบกันดูว่าใช้อันไหนแล้วได้ค่าดี ๆ บ้าง เน้นเทียบ Conversion Rate เป็นหลักครับ

การวัด) ของ Taamkru

Taamkru เป็น Mobile Application ที่ช่วยในการเรียนรู้ของเด็ก โดยจะมีแบบฝึกหัดให้ลองทำ มีเกมสนุก ๆ ให้เล่นฝึกสมอง และพ่อแม่สามารถเข้ามาดูได้ว่าลูกตัวเองมีพัฒนาการเป็นอย่างไร ทำโจทย์เลขแล้วถูกกี่ข้อ

คุณชาญ CEO Taamkru บอกว่าเนื่องจาก Taamkru เป็น Freemium (Download ไปใช้งานได้ฟรี ส่วนถ้าอยากได้ฟีเจอร์เสริมก็กดซื้อในแอพ) เพราะฉะนั้นต้องหาวิธีทำให้คนใช้แล้วติด จึงเน้นฟีเจอร์ที่สร้าง Value เช่น พ่อแม่อยากรู้ว่าลูกทำแบบฝึกหัดเป็นอย่างไรบ้าง คะแนนเท่านี้เทียบกับเด็กคนอื่นเป็นอย่างไร ก็สามารถจ่ายเงินเพื่อซื้อฟีเจอร์เปรียบเทียบได้

สำหรับการวัดข้อมูลของ Taamkru คุณชาญบอกว่าควรเก็บเยอะไว้ก่อน แล้วค่อยเลือกมาใช้ ซึ่งมีเคสที่คุณชาญได้ไปร่วมกับโรงเรียนในการลองเอาให้นักเรียนทำข้อสอบในแอพแทน และเก็บข้อมูลมาได้เยอะมาก ว่าใครตอบข้อไหนบ้าง ข้อไหนคนตอบผิดบ่อย ฯลฯ ซึ่งกลายเป็นสินค้าใหม่ให้เอาไปขายได้อีก

การวัดค่า VS Growth Hacking

หากบางท่านสงสัยว่า Growth Hacking หมายถึงอะไรนั้น อ่านได้ที่บทความ Growth Hacking คืออะไร? เลยครับ

พี่หมู Ookbee เล่าได้อย่างน่าสนใจว่าการวัดค่ามันสามารถ Optimize ให้ธุรกิจเราดีได้ก็จริง แต่เป็นการ Optimize แบบทีละ 1% ไปเรื่อย ๆ แต่การทำ Growth Hacking เป็นการหาไอเดียใหม่ ๆ ที่สามารถทำให้เราเปลี่ยนแปลงทีละ 10% – 100% ในทีเดียว

ตัวอย่างการทำ Growth Hacking ของ Ookbee: ในปีแรกที่เปิดตัวใหม่ ๆ ไม่ได้ใช้เงินในการโปรโมทเลย แต่ใช้วิธีทำแอพชื่อนิตยสารหลาย ๆ ตัวในแผงหนังสือ ให้คนโหลดไปใช้งาน โดยเวลาคนซื้อนิตยสารจากในแอพนั้น ก็จะเอามาเปิดจาก Ookbee ได้ หรือถ้าซื้อจากแอพ Ookbee ก็ไปเปิดในแอพนิตยสารนั้นได้เช่นกัน ทำให้ได้สมาชิกเยอะมากจากนิตยสารดัง ๆ

ตัวอย่าง Growth Hacking อันที่สอง: คือ Ookbee ซื้อหนังสือมาแจกฟรีในแอพบ่อย ๆ ทำให้สมาชิกต้องโหลดแอพ Ookbee เก็บไว้ในเครื่องตลอด และกลับมาใช้บ่อย ถึงแม้จะมาโหลดฟรีอย่างเดียวแต่ก็ได้ค่า Activation เพิ่มขึ้น แถมคนกลุ่มนี้มีการชวนเพื่อนมาโหลดอีกด้วย ทำให้ได้สมาชิกใหม่เพิ่มขึ้นอีก โดยเมื่อเทียบกับเงินที่ซื้อหนังสือมาแจกถือว่าคุ้มมาก

ตัวอย่างสุดท้าย: คือ การทำให้ Ookbee Comic ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มอ่านการ์ตูนของ Ookbee มีคนเข้ามาอ่านเยอะ ๆ พี่หมูใช้วิธีจ่ายเงินให้นักเขียนจากเพจดัง ๆ มาเขียนลง Ookbee Comic แล้วให้เค้าไปแปะลิงค์เชิญชวนลูกเพจเข้ามาอ่าน ก็จะทำให้ได้ Traffic เยอะมาก ๆ จากเพจที่ดังอยู่แล้ว โดยเงินที่จ่ายให้นักเขียนถือว่าคุ้มมาก ๆ กับผลลัพธ์

สรุปงาน ชีวิต-ติด-วัด Startup Metrics

เรียกได้ว่าเป็นงาน 3 ชั่วโมงที่ความรู้อัดแน่นมาก ๆ คุ้มค่าบัตร 500 บาทมากครับ ต้องขอขอบคุณพี่ ๆ วิทยากรจาก Startup ดัง ๆ ที่สละเวลามาแชร์ความรู้ดี ๆ กันในงานนี้ และทางทีมงาน Startup Thailand Association ที่ริเริ่มความคิดจัดงานนี้ขึ้นมาด้วยครับ

ในโอกาสหน้าถ้ามีงานดี ๆ ที่ทางทีมงาน GrowthBee ออกค่าบัตรไหว (หรือถ้ามีบัตรสื่อฟรีก็ยินดีครับ ติดต่อได้ใน Message Facebook เลย :D) ก็จะนำมาเขียนเล่าให้ฟังกันอีกครับ

หากมีข้อเสนอแนะ ติชม สามารถมาพูดคุยกันได้ในส่วน Comment ด้านล่างเลยครับ หรือจะแวะมาคุยกันที่เพจ GrowthBee หรือกรุ๊ป Thai Growth Hackers ก็ได้เช่นกันครับ 🙂

สุดท้ายนี้ ถ้าท่านสนใจเทคนิคดี ๆ ในการพัฒนาธุรกิจ / Startup ของคุณ และอยากอ่านบทความใหม่ ๆ จากเราก่อนใคร สามารถทำการลงทะเบียน Email ในกล่องสีเหลืองด้านล่างนี้ได้ครับ

ถ้าชอบ รบกวนกดไลค์ กดแชร์ เป็นกำลังใจให้เว็บเปิดใหม่กับทีมงานกลุ่มเล็ก ๆ นี้ครับ

Join the Conversation

2 Comments

  1. ได้ตั๋วแต่ไม่ได้ไป ขอบคุณครับกำลังหาคนเก่งๆสรุปงานนี้อยู่เลย พี่อ่านทุกบทความครับ

Leave a comment

อ่านจบแล้วอยากพูดคุยต่อ? พิมพ์ไว้ตรงนี้ได้เลย แอดมาอ่านทุกอันครับ